装修是一件很麻烦的事情,设计、材料、施工这三环节一样都不能马虎。比如说材料中的主材,就至少包括30种以上的产品,有橱柜、地板、衣柜、浴室柜、木门、瓷砖、榻榻米、马桶等等。如果业主对家居行业不了解,这就是30多个坑,价格贵了、质量差了、环保不达标。搭配不伦不类、售后麻烦等等,一个个坑等着业主来跳。
|传统家居消费场景
目前,消费者要买家居主材,有两种方式。
第一,去主材店面一家家的挑,一件件的选,需要耗费大量的时间与精力。即使费了好大力气买齐了,发现不同品类的主材并不搭配,比如,木门与瓷砖在颜色上不和谐,看着心里膈应。另外,由于层层的经销环节,在店面买的家居主材价格并不便宜。
第二,线上电商平台选购。这样虽然足不出户,价格相对便宜,但只能隔着屏幕滑动鼠标,既不能摸也不能坐,无法体验,让人心里没底。笔者的朋友曾经网购了一套花洒,看起来不错,到手后却发现喷头用的硅胶是硬邦邦的,与想象中的手感有很大的落差。另外,线上购买家居主材,很难解决整体设计、安装、售后等服务问题,这些都导致网购并不省心。
|帕萨尼式的家居消费新场景
这两种传统家居消费场景,在消费升级的大趋势下,已经越来越不能满足80、90这些主力的家居消费群体。而帕萨尼整装家居的出现,为行业带来了对家居消费场景不一样的解读。
在帕萨尼创始人鲍正超看来,要解决消费者的痛点,必须对家居消费场景进行重新定义。作为帕萨尼创新模式的设计者,鲍正超提出了将家居消费线上与线下相结合的方式来重新定义消费场景,这样既能革命性的降低行业成本,又能显著的提高交易效率。
修先生,85后,程序员,平时工作很忙。面对婚房装修的时候,修先生一开始着实找不到方向。通过网络搜索到帕萨尼整装家居,了解到帕萨尼全屋家居的主材、家具及软装产品。这些产品都经过整体设计,与空间风格和谐统一。这些全屋家居产品又有不同的系列,每个系列都有720°的全景效果图,修先生在线就能够看到不同空间,不同系列的家居产品的整体呈现效果。
在线上,修先生发现帕萨尼的线下体验店离公司很近,就在线进行预约,下班后去看看。参观完之后,修先生比较满意,就在线预约了帕萨尼上门量房的服务。第二天上午,帕萨尼的设计师上门进行量房,并与修先生沟通家居规划需求。在量房神器的帮助下,量房数据实时传输到系统,等量房结束,一个户型平面图已经在系统中跃然而出。下午,修先生受邀到体验店观看自家房子的720°全景设计效果图,并通过VR设备身临其境的感受未来家的样子,对于不满意的地方,现场提出现场修改直至满意。
最终,修先生选择了帕萨尼整装家居的产品,从线上初步了解到最终成交,仅用了一天多的时间。橱柜、地板、衣柜、浴室柜、木门、榻榻米、马桶、吊顶、卫浴五金等等产品都由帕萨尼送货、安装,并由帕萨尼统一负责售后。两个月过后,修先生的婚房就顺利竣工了,如今已是幸福的两人世界。
以上就是帕萨尼家居消费新场景的一个真实缩影。通过线上浏览、线下体验、VR设计、签约成交、安装交付、售后服务形成一个完整的交易过程。
|消费新场景背后的逻辑
帕萨尼式的家居消费新场景表面看起来比较简单,就是线上建个网站,线下弄个店。实际上,这一套模式背后的运营逻辑与细节比以上陈述的场景要复杂得多。创始人鲍正超在家居建材圈深耕了20余年,正因为处在行业一线,他更早的洞察到传统生意的瓶颈。传统卖场成本高,坪效低,面积越大,意味着死得越快。
与其坐以待毙,不如主动出击。2014年底,鲍正超开始了从实体到互联网的探索。基于多年的实战经验,鲍正超对于目前家居零售领域所存在的问题有着全面且深刻的认识。
尤其是消费终端的两大痛点:线上电商无法完成体验,而体验又恰好是中高端家居主材销售的重点;线下层层的经销渠道,从工厂到品牌公司,从品牌公司到经销商,从经销商到分销商,从分销商到专卖店,最后到消费者,冗长的销售环节导致产品价格居高不下。
针对线上购物的痛点,帕萨尼采取了线上线下相结合的方式,线上的网站页面可以实现浏览和用户挑选,体验的环节放在全国各城市线下体验店。体验店的家居产品价格全国统一,线上线下价格一致,公开透明。
线下部分,帕萨尼采取了工厂直达消费者的模式来解决中间成本的问题。无论是自有品牌的主材产品,还是部分标准化产品与知名厂家合作,帕萨尼整装家居的产品均直接来自工厂,砍掉的中间成本都让利给消费者。目前,帕萨尼在全国有三大生产基地,与40多家一线工厂进行合作。这种全屋家居产品F2C的售卖形式,对传统卖场来说无疑是巨大的冲击。
|进军万亿蓝海新市场
消费场景的变革,正是帕萨尼在家居新零售道路上大胆尝试的举措之一。数据显示,消费升级大潮之下,国内家居建材市场交易额约在4万亿左右。在鲍正超看来,随着人工智能、VR购物等技术的不断发展,家居消费体验的不断完善,未来三年,这一数据将以6%年复合增长率稳步上升。帕萨尼的未来目标就是要占据整个市场的百分之一的规模。
当然,巨大的市场自然也会引来诸多玩家的厮杀。而在战争开始之前,帕萨尼的优势已经越来越清晰。
首先,全品类产品供应链优势。目前,家居主材消费终端以卖单品为主,卖橱柜的就只卖橱柜的,卖木门的就只卖木门。这样,一方面给消费者造成不便,另一方,在流量成本越来越高的今天,单品销售带给商家的利润越来越有限。而作为家居新零售品牌,帕萨尼产品涉及到整体厨房、整体卫浴、套装门、木地板、全屋定制等全屋家居。无论是定制产品,还是标准品,帕萨尼都有着严格的品控流程,从原材料的筛选到出仓检验进行着全程把控,确保产品的质量。
其次,完善的IT系统。整装家居涉及行业全品类供应链,客户要完成一个“家”需要至少15+以上的环节,1000+SKU产品,5000+零部件,完成这些环节需要20+品类的服务商。如果没有一个完善的线上系统将这些交易环节打通,那么从前期的客户信息、量房信息到中期的拆单、分解、生产,到最后的安装、售后等环节就是一个个信息孤岛,依靠传统方式的人工传递,出错率高,效率低。而帕萨尼的黑科技将营销端、用户端、服务端、生产端实现无缝对接,大大提高生产与服务的效率。
第三,产品设计研发。正如前面所提到,消费者在购买家居主材,会遇到类似买到的木门与瓷砖不搭配的情况。而帕萨尼的设计研究院正为这类问题而设立,设计团队将家居产品与空间进行融合,实现风格的和谐统一。并根据调研,设计出受市场欢迎的系列产品。根据消费者的需求及量房数据,帕萨尼设计团队能快速出具720°全景效果图。通过虚拟现实的VR技术,消费者能身临其境的感受到未来家的模样。
第四,线上线下的完善体验。通过相关技术,帕萨尼丰富了消费者的在线浏览体验,提高了线上往线下引流的效率。而无论是帕萨尼的城市体验店,还是共享样板间,这种即景的家居体验,无疑增加了消费者的成交几率。根据帕萨尼后台系统数据,到过体验店或样板间的消费者,成交转化率达到60%以上。
创始人鲍正超曾意味深长的说过,帕萨尼不仅仅是一个提供家居产品的企业,更是一个共享赋能的企业!帕萨尼将自身的品牌、技术、设计研发、产品供应链等方面的优势共享给中小装饰公司、建材经销商、设计师、施工队等家居行业从业者,一起在家居新零售的赛道上,携手多赢,共同创造家居行业新传奇!
目前,帕萨尼已在全国30多个城市运营良好,相关招商投资工作仍在火热进行。有意进军家居新零售这一亿万市场的行业人士,欢迎联系!
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